„Для многих людей смена курса — тоже признак слабости. Это равнозначно признанию того, что вы не знаете, что делаете. Мне это кажется особенно странным. Я считаю, что человек, который не может поменять свою точку зрения опасен. Стив Джобс часто менял свои взгляды в зависимости от ситуации, и я не знаю никого, кто считал его слабым“, — пишет Эд Кэтмелл в своей книге «Корпорация гениев. Как управлять командой творческих людей».
В наше время высоких технологий кажется, что на рынке есть уже практически всё. И тем не менее, каким-то чудесным образом появляются новые стартапы, которые становятся успешными не только в своей стране, но и за рубежом.
В чем же секрет их успеха? Ниже мы приводим подборку советов от успешных российских стартапов, которые вышли на международный рынок.
Рекомендации от ALT для стартапов:
- Как можно раньше начните изучение фокусного рынка до старта продаж.
- Не изучайте клиентов в России и СНГ, сразу заходите в фокусную локацию.
- Посещайте конференции и митапы, организованные на выбранном рынке, это поможет найти инсайты.
- Вступайте в локальные комьюнити в социальных сетях/форумах, активно общайтесь и комментируйте — это поможет сколотить социальный капитал.
- Проработайте заранее юридические аспекты, посчитайте логистические издержки, проверьте систему приема платежей.
- Попробуйте продать продукт сами до того, как наймете native SDR (представитель по развитию продаж). Только собственный опыт поможет выстроить правильно пайп продаж.
- Решите вопрос с телефонией и мессенджерами. Если возможно, объедините все каналы коммуникации в одной CRM. Специфика ведения бизнеса в разных странах заставляет использовать более 10 каналов общения с клиентами.
- Всегда продавайте пользу, а не товар, это ценится в любой стране.
Рекомендации от PlayKey:
- Смоделируйте юнит-экономику для чужого рынка. ARPPU, цена привлечения и конверсия в покупателя, вероятнее всего, будут иными. Модель должна показать, возможно ли теоретически оказаться прибыльным с этим бизнесом на другом рынке.
- Заручитесь поддержкой ментора или консультанта, знакомого с рынком. Особенно актуально для выхода, например, из Европы на азиатские рынки.
- Смоделируйте бюджет для выхода на рынок и экспериментов с юнит-экономикой на нём. Заранее решите, к каким показателям нужно прийти с таким бюджетом. Понятно, что на практике всё пойдет не по плану, но процесс планирования поможет не увязнуть с запуском и бесконечными расходами на неопределенный срок.
Рекомендации от Brandquad:
- В каждой стране процессы внедрения и продажи продукта будут разными. Может увеличиться в 2–3 раза цикл сделки — в сравнении с домашним регионом, процессы будут идти быть медленнее, к вам будут долго присматриваться, далеко не сразу идти в пилоты и подписывать контракты. К этому нужно быть готовым с самого начала, разрабатывая финансовый план, заранее закладывайте на это время.
- Будьте готовы к тому, что вас ждут более высокие требования к качеству продукта, чем на российском рынке.
- Ищите поддержку по выходу на зарубежные рынки среди экспортных компаний-представителей страны и не только. К примеру, Russian Promotion Group, которая открыла свой коворкинг на территории технологического кластера Dubai Internet City, организует встречи с местными компаниями, помогает налаживать связи и участвовать в выставках. Участвуйте в мероприятиях, которые проводят торговые палаты стран в рамках укрепления бизнес-отношений. Нетворкинг очень много значит при выходе на новые рынки.
Что общего у всех успешных стартапов?
Каждый из основателей этих фирм увидел что-то в том, что обществу на тот момент казалось явно плохой идеей.
Итак, что сделать чтобы ваши идеи стали успешными?
1. Создайте то, что вы использовали бы сами.
«Раздумывая над идеями для стартапа, задайте себе вопрос: а что нужно именно мне?» — написал основатель Y Combinator и предприниматель Пол Грэм в 2010.
Вспомните Slack, который создал собственный мессенджер внутри компании, потому что ничего, что существовало на рынке, им не подходило. Или о семье-основателях Houzz, которые создали свою сеть, потому что не могли найти необходимых ресурсов для ремонта. Что бы вы ни выбрали, в любом случае найдется несколько человек, которые будут думать так же, как и вы. В Германии есть поговорка: «На каждую кастрюлю есть своя крышка». Не отказывайтесь от идеи сайд-проекта только потому, что вам кажется, что вы единственный, кому это нужно.
2. Прислушайтесь к рынку
Когда Twitch только начинал, в приоритетах у него никогда не стояло игровое сообщество. Но когда основатели увидели, что с каждым днем все больше и больше людей транслируют свои игры, они поняли: вот чего хотят люди. В самом начале Groupon, в то время еще The Point, никогда не ставил перед собой цель заработать денег. Он лишь хотел объединяться ради какого-то социального действия. Но как только пользователи объединились вместе, чтобы получить скидку на продукт, создатели Groupon увидели весь потенциал.
3. Не бойтесь запачкать руки
WeWork, Buffer, HubSpot, Imgur и Oculus — их основатели не были на сто процентов уверены в том, что они делали, но все равно рискнули.
Правда заключается в том, что следует просто попробовать — тогда любую ошибку стартапа можно предотвратить. Начните с малого и посмотрите, работает ли ваша идея. Создайте, например, лэндинг или блог, разошлите холодные письма 100 потенциальным покупателям и посмотрите, нравится ли им ваша идея. Сайд-проекты — отличный способ прощупать почву перед тем, как серьезно заняться следующей идеей.
4. Коллеги и партнеры могут так же подтверждать идеи, как и пользователи
Основателям стартапов часто советуют получить одобрение идеи от реальных пользователей. Это, конечно, важно. Но когда вы ищете идеи для сайд-проектов или просто хотите разобраться, на верном ли пути вы находитесь, важно также послушать и мнение изнутри. Поговорите с командой, сотрудниками или партнерами о проблемах, с которыми они сталкиваются, даже если эти проблемы не связаны с вашей компанией.
Planio как компании, которая создает инструмент для управления проектами, очень важно быть еще продуктивнее и эффективнее. Поэтому они взяли себе за правило: искать подтверждения внутри компании, прежде чем разрабатывать и выпускать новые функции.
5. Момент важен
Что в сайд-проектах здорово, так это то, что обычно нет никакого давления со стороны. Их можно запустить в любое удобное время. Но это не значит, что можно просто сидеть и ждать «подходящего момента».
Сторонние проекты — шанс исследовать будущее. Это шанс воспользоваться современными инструментами для создания таких приложений и продуктов, о необходимости которых, возможно, пока никто не догадывается. Вспомните Instagram, который был создан только из-за шумихи вокруг таких геолокационных сервисов, как Foursquare. Впоследствии Instagram стал самой популярной социальной сетью для обмена фотографиями.
Или даже Oculus. Воспользовавшись прогрессом в области технологий и воображением людей, они перезапустили целую индустрию. Все это случилось потому, что основатели смотрели в будущее. При этом они не забывали следить за курсом событий. Им важно было знать, что они направляют свою энергию в нужный сайд-проект, что она не будет потрачена напрасно.
Что все это значит?
Сторонние проекты — невероятный источник вдохновения, способ экспериментировать. Зачастую бизнес-идеи в основе сайд-проектов лучше и интереснее вашего нынешнего занятия. Почему бы не попробовать?